di LUCA TELESE
Senta, per farle capire posso raccontarle un aneddoto?”. Diciamo che si chiama Clara, ma il nome non è quello, perché il personal shopper è un mestiere che richiede riservatezza e discrezione: “L’unica promozione di cui ho bisogno è quella di un cliente che passi il mio bigliettino a un altro e dica: ‘È unica’”. Clara lavora nel “triangolo delle Bermuda”, a Roma: ovvero in quel circuito di strade che collega Piazza del Popolo, Fontana di Trevi e Piazza Navona: “Mi chiamano gli alberghi, vendendomi al cliente come un gadget esclusivo, oppure il tam tam di chi si è trovato bene. Se vuole che le spieghi cosa sia il lusso glielo dico io”. E l’aneddoto? Clara sorride: “Tempo fa una delle più celebri avvocate romane è stata derubata della borsa. Donna tosta, molto prestigiosa, appariva scossa agli appuntati che raccoglievano la denuncia. Le fanno: ‘Aveva molti soldi nella borsa?’. E lei: ‘I soldi non contano’. E loro. ‘Aveva dei documenti importanti, nella borsa? E lei: ‘Nulla che non si possa riprodurre’. E loro: ‘Allora tutto a posto, no?’”. Chiedo alla personal shopper: “Avevano ragione?”. Lei ride sonoramente: “Ecco, vede cos’è il lusso? L’avvocata di grido non poteva raccontare che la cosa più preziosa che aveva nella borsa era la borsa stessa. Una Kelly di Hermes”. Di che valore parliamo? “Come minimo 20 mila euro. Dipende dal modello. Se è Cocco possono essere 30 mila”.
Ecco, anche la lingua del lusso ha le sue regole. Se ti dicono “Cocco” non si parla di fibre vegetali, ma – ovviamente – di coccodrillo. “Il vero problema delle Kelly non è il costo, però”. E cosa, allora? “È che non te la compri come se fosse un ninnolo. Quelli che ti dicono ce l’hanno prenotata, sparano una balla. Per comprare una Kelly al volo devi avere un santo in paradiso, conoscere un direttore, oppure dire al cliente: ‘Prendiamo l’aereo privato e voliamo a Parigi, forse posso fare un miracolo. Se entri nel negozio come un comune mortale non te la vendono nemmeno se piangi”. E se non c’è l’aereo privato? “Possiamo anche prendere un volo di linea: ma vuol dire che lei non ha ancora capito cosa sia il lusso”. Provi a chiedere a Clara chi siano i suoi clienti. Altro sorriso, sospiro: “Un attore, un cantante, un industriale che viene a Roma a firmare un contratto o sua moglie, magari Robert Plant che è qui per un concerto come è accaduto pochi giorni fa, Madonna… Chiunque. Conta la dotazione economica”. Sta cambiando il mercato? “Non ci sono più le ‘passeggiate’ da 10 mila euro. Le mezze cose. O si spende tanto, o nulla”. Facciamo un esempio di come parte la passeggiata. “Ad esempio da quell’oggetto che ha colpito anche lei. Il baule in cocco della Gucci. Ha il guardaroba, i cassetti, è tutto foderato. Fare una passeggiata con un cliente vuol dire entrare in una dimensione di racconto. È molto bello dire che si parte con un baule per riempirlo”. E quanto costa il baule in cocco da rivestire di sogni? “Più o meno 60 mila euro. Ma comprando altro si può avere anche uno sconto” (e meno male). Torniamo alle Kelly: “Ci sono in cocco, in pelle, o in struzzo. Sono il lusso vero, quello di chi ha gusto. So di una deputata che ne ha più di 50, ma il nome non glielo dico”. Ma ci saranno altre borse, vero? “Certo. Anche la Birkin in cocco fa la sua figura: 33 mila euro. Quando un marito vuole fare un regalo che non lascia dubbi, si muove così”. Oppure? “Il solitario. Il diamante pulito, semplice, importante: ovviamente da tre carati. Parliamo di cifre con cui si compra un appartamentino”. Marchi di sicuro impatto? “Un braccialino Cartier in platino, o di oro rosa. Qui torniamo ai 30 mila euro. Vedi, la cosa difficile del mio mestiere è spendere velocemente, ma dando soddisfazione al cliente”. Cosa vuol dire? “Che se tu dici, ‘Compriamo un Rolex’, a parte il supercafone nessuno si eccita. Oppure ti fa: ‘Quanto costa?’, e qualsiasi risposta tu dia è quella sbagliata. Ma se invece spieghi, ed è vero, che conosci un orologiaio che ha comprato in un’asta un Rolex gf master del 1957 con quadrante tropicale, spiegando che era quello che usavano i comandanti, allora il prezzo non è più importante”. Per noi invece sì: “Parliamo di 50-60 mila euro”.
È per questo che scelgono te? “Io credo di funzionare perché so dare a ognuno quello che vuole… Sei un esteta raffinato? Sei una siliconata danarosa?”. Cosa compra la siliconata danarosa? “Fai un salto a via del Babuino e gli fai vedere la collezione all’ultimo grido. I bracciali e i gioielli di Chopard: sono tutti con fattezze animalesche – gufi, civette, felini – tempestati di brillanti, gemme e realizzati in oro. La cosa che colpisce, ovviamente sono i diamanti”: Quanto ci vuole? “Anche mezzo milione di euro. Il bello è che il primo ad avere l’idea dei ninnoli a forma di animali è stato Cartier. Ecco, quando spiego questa cosa a un cliente, gli do un’informazione che spesso non sa”. E abiti, vestiti? “Gli stranieri, ma anche gli italiani, spesso rimangono stupiti di quanto costi relativamente poco Armani rispetto alla qualità che offre. Ci sono dei ricconi che quando gli prendo una parure per mille euro pensano che sia un errore…”. E chi volesse l’ebbrezza dell’inaccessibile? “Gli racconti la storia della vera Chatuches…”. Raccontala anche a noi: “È fatta con il sottogola delle caprette del Cachemire, la regina d’Inghilterra ne poteva comprare solo tre all’anno, e adesso sono sempre più costose e rare perché sono cacciate anche dai cinesi e ci vogliono quattro mesi per ricamarla”. E la paccottiglia? “I telefonini tempestati di diamanti. Li trovi molto bene a Milano. Ma io giro un subappalto, non c’è divertimento”. Curiosità? “Ho visto un deputato del Pd con una meravigliosa Toledo, una penna incisa in oro. Un oggettino carino, si aggira sugli 800 euro…”. E la cosa curiosa? “Per carità, oggetto elegantissimo, e per nulla dispendioso. Solo che lui si è imbarazzato e mi ha detto: ‘Un regalo di mia madre!’, come per giustificarsi”. Ma per te il lusso cos’è? “Come tanti italiani è una cosa con cui lavoro. Ma che non mi posso permettere”.
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